É comum ouvir que o segredo é contratar bons vendedores. Bons vendedores importam, claro. Mas minha experiência mostra que, em uma operação comercial desorganizada, até os melhores esbarram em limites que não dependem deles.
O que o vendedor não controla
Ele não controla a qualidade dos contatos que recebe, a demora em uma proposta, a falta de padrão na precificação ou o que acontece depois que o cliente fecha. Quando esses elementos falham, o esforço do vendedor se perde no caminho.
Talento em escala precisa de estrutura
Uma empresa que depende de dois ou três vendedores excepcionais tem um resultado frágil. Se um deles sai, leva junto o método, a carteira e a informação. Processo comercial é o que transforma talento individual em capacidade da empresa.
O que organizar primeiro
- Como as oportunidades entram e são distribuídas.
- As etapas da venda e o que caracteriza a passagem de uma para outra.
- Padrões de abordagem, proposta e negociação.
- O pós-venda, que é onde nasce a próxima venda.
Bons vendedores rendem mais quando a operação trabalha a favor deles. Organizar o processo comercial é dar a eles um terreno firme para vender.