Quando as vendas caem, a reação mais comum é procurar mais clientes, mais vendedores ou mais anúncios. Na prática, minha experiência mostra que muitas vezes o problema não está na quantidade de oportunidades. Está no que acontece com elas depois que chegam.
Venda é um caminho, não um momento
Existe um caminho entre a primeira abordagem e o pós-venda: prospecção, abordagem, entendimento da necessidade, proposta, negociação, fechamento, entrega e relacionamento. Se esse caminho não está desenhado, cada vendedor faz do seu jeito — e o resultado da empresa passa a depender de talento individual.
Perguntas que ajudam a diagnosticar
- Sabemos quantas oportunidades entram por mês e de onde elas vêm?
- Em que etapa a maioria das vendas se perde?
- O que acontece com o cliente depois que ele fecha?
- Existe um padrão de abordagem, ou cada um improvisa?
Processo não engessa. Libera.
Um processo comercial claro não tira a criatividade do vendedor. Ele libera energia para o que importa: conversar bem com o cliente, em vez de reinventar a roda a cada venda.
Antes de vender mais, vale organizar como se vende. Muitas vezes, a resposta para “falta de vendas” está em um processo que ninguém desenhou.